Покупательская активность продолжает снижаться, на этом фоне задача увеличения продаж становится особенно актуальной.
Владимир Хомутов, Партнер, Консалтинг-Центр «ШАГ»отмечает, что в своих подходах к управлению экономикой розничных сетей и отдельных магазинов часто используют разложение такого ключевого показателя, как «выручка», на три сомножителя: Выручка = Средний чек x Количество посетителей x Коэффициент конверсии.
Соответственно, задача увеличения выручки может решаться целенаправленным воздействием как на каждый из сомножителей в отдельности, так и на все три разом.
Средний чек — это не перечень покупок с итоговой ценой. Средний чек — это отражение продуманного ассортимента, грамотного мерчандайзинга, обустройства места продаж и качественного обслуживания продавцами-консультантами или, если магазин создан для бесконтактных продаж, — системы навигации и выкладки товара.
Грамотные примеры комплексного предложения привезли в Россию западные DIY-ритейлеры. Возьмем продажу декоративных стройматериалов, сантехники и предметов интерьера. Есть очевидные стандартные наборы — унитаз и раковина, слив и смеситель. А есть и нетрадиционные. Выбирая плитку в ванную, мы можем не задуматься о том, что хорошо бы предусмотреть продолжающие ее стиль элементы. Мерчандайзер подберет в едином стиле к плитке бордюр, коврик, фурнитуру один раз — а многие купят этот набор с благодарностью за продуманное стильное решение.
Сочетается хорошо, выглядит эффектно, посетителю нравится. Выгораживается, например, целый уголок, где и обои, и ковролин, и светильник, и диван, и шторы. Убедительно — и клиенту уже хочется, чтобы у него было так же. И не надо голову ломать, и по разным магазинам бегать, подбирая разные материалы в едином ключе.
Николай Мрочковский, автор деловых бестселлеров напоминает о таком способе увеличении суммы среднего чека, как охват разных ценовых ниш. Если вы продаете продукты только в одном ценовом сегменте, то будете терять значительную часть потенциальных покупателей.
Во-первых, среди ваших клиентов будет определенная (хотя, вероятно, и небольшая) доля людей, готовых приобретать дорогие высококачественные продукты и услуги. Если вы станете предлагать только дешевые варианты, то шансы зацепить таких потребителей весьма невелики.
Во-вторых, на фоне шока от высоких цен дорогих товаров более дешевые варианты психологически выглядят для человека гораздо доступнее. Например, вы продаете программные продукты. Если вы поставите рядом три варианта решения – дорогое и мощное за 100000, стандартная комплектация за 45000 и облегченная версия за 13000, то на фоне 100000 цена последнего варианта будет выглядеть гораздо привлекательнее, чем если вы станете предлагать ее одну.
И, в-третьих, многие из клиентов, уже совершавших у вас покупки (в том случае, конечно, если они довольны качеством полученного продукта или услуги), будут готовы приобрести у вас что-то еще, уже более дорогое, если вы им это предложите. Причем доля таких клиентов отнюдь не мала, обычно она составляет порядка 20-30%.
И в заключение приводим топ-список уже опробованных на рынке решений по повышению среднего чека в e-commerce:
- Продажа сопутствующих товаров: покажите товары, которые понадобятся при использовании того, что уже куплено пользователем.
- Cach-back-сервисы: чем больше человек покупает, тем больше получает бонусов или реальных денег на свой счет в магазине или на карту. Выгода очевидна
- Бесплатная доставка: покупателю легче потратить деньги на товар, чем на его доставку. саму же доставку можно заложить в стоимость товара
- Пакеты услуг: продавайте услуги дешевле, но сразу пакетами, так у вас больше шансов получить более высокую выручку
- Оплата бонусными баллами: если покупатель может потратить бонусы на покупку, то он сможет потратить и больше реальных денег в этот или следующий раз. чем больше он тратит, тем больше его выгода